Fallstricke beim Unternehmensverkauf im Mittelstand: Worauf Unternehmer achten sollten

Wer ein Unternehmen verkaufen will oder muss, benötigt dafür ganz andere Kenntnisse als für die gewohnte operative und strategische Unternehmensleitung. Die meisten Unternehmer verkaufen nur ein Unternehmen in ihrem Leben – da gilt es, zahlreiche mögliche Fehler zu vermeiden.

Wenn Unternehmer sich von ihrem Unternehmen trennen, kann das ganz unterschiedliche Gründe haben. Manchmal sind unternehmensstrategische Gründe, wie die Aufgabe von bestimmten Sparten zur Konzentration auf das Hauptgeschäft ausschlaggebend, häufig fehlt aber auch die passende Person für die Unternehmensnachfolge. 

Im Normalfall sind Unternehmensverkäufe jedenfalls kein Thema, mit dem sich operativ tätige Unternehmer täglich beschäftigen. Auf der Käuferseite dagegen agieren oft Profis, sprich Berater oder auch eigens bei den potenziellen Käufern gebildete Abteilungen – ein Ungleichgewicht.

Folgende Punkte sollten daher Unternehmerinnen und Unternehmer beim Verkauf ihres Unternehmens unbedingt beachten. 

1. Früh eine Vertrauensperson hinzuziehen

Ein Unternehmensverkauf ist kein alltägliches Geschäft. Es ist eine Herausforderung, den gesamten Verkaufsprozess mit den laufenden operativen Tätigkeiten zu vereinbaren. Das sollte sich der Verkäufer vorab bewusst machen und sich im Klaren darüber sein, dass ein Unternehmensverkauf einen großen zeitlichen und auch emotionalen Aufwand bedeutet. Eine (unternehmensnahe) Person, die ihn im Verkaufsprozess schon im Vorfeld unterstützt, ist deshalb immer hilfreich. Dabei sollte es sich im Regelfall um eine Person handeln, die mit den wesentlichen Interna des Unternehmens vertraut ist und die für die spätere Due Diligence erforderlichen Informationen zusammenstellen und bei der Beantwortung etwaiger Rückfragen der Käuferseite unterstützen kann. Das sorgt für eine enorme Entlastung des Verkäufers.

2. Professionelle Beratung für die Verhandlung des „Term-Sheet“

Im Regelfall unterzeichnen die Parteien im Vorfeld von Unternehmenstransaktionen sogenannte Absichtserklärungen, meist in Gestalt eines „Letter of Intent“ und/oder eines „Term-Sheet.“ Der Detaillierungsgrad der darin enthaltenen Regelungen unterscheidet sich dabei von Fall zu Fall erheblich. Wichtig ist es, zu verstehen, dass es sich bei solchen Vereinbarungen weitestgehend nicht um rechtsverbindliche Dokumente handelt – mit wenigen Ausnahmen wie darin enthaltene Exklusivitäts- und Vertraulichkeitsabreden. 

Allerdings stellen solche Vereinbarungen immer ein auf persönlicher Ebene sehr verbindliches „Gentlemen‘s Agreement“ dar. Eine Abweichung von wirtschaftlichen und sonstigen Vereinbarungen in diesen Papieren lässt sich später oft nur noch sehr schwer verhandeln. Hat sich der Verkäufer also bereits mit dem potenziellen Käufer auf bestimmte – wenngleich nicht rechtlich verbindliche – Parameter festgelegt, wird sich der Verkäufer hieran im Zweifel nachher auch festhalten lassen müssen. Der Verhandlungsspielraum wird hierdurch entsprechend eingeengt. 

Aus diesem Grund ist es dringend ratsam, spätestens mit dem Start der Verhandlung solcher Eckpunkte bereits einen auf Unternehmensverkäufe spezialisierten rechtlichen Berater hinzuzuziehen. Dieser wird beurteilen können, inwieweit bestimmte Regelungen marktüblich sind und welche „Schrauben“ es üblicherweise gibt, an denen zugunsten des Verkäufers gedreht werden kann, ohne den Deal zu gefährden. 

3. Ein strukturierter Datenraum verkürzt den langen Weg der Due Diligence

Ist das Term-Sheet einmal unterzeichnet, gehen viele Verkäufer davon aus, dass auch die Unterzeichnung des endgültigen Kaufvertrages nicht weit entfernt ist. Bis dahin ist es allerdings in der Regel noch ein recht anstrengender Weg. Während der Verkäufer sein Unternehmen bestens kennt und von seiner Qualität überzeugt ist, hat der potenzielle Käufer sein erstes Angebot im Letter of Intent beziehungsweise im Term Sheet auf bestimmte Annahmen gestützt. Er möchte vor der Unterzeichnung des Kaufvertrags im Rahmen einer sogenannten Due Diligence, also einer Unternehmensprüfung unter steuerlichen, rechtlichen und finanziellen Gesichtspunkten sicherstellen, dass diese Annahmen korrekt sind. 

Wichtig ist es daher, dem potenziellen Käufer im Rahmen der Due Diligence die von ihm angeforderten Informationen – soweit dem nicht insbesondere wettbewerbsrechtliche oder datenschutzrechtliche Gründe entgegenstehen – zügig und geordnet zur Verfügung zu stellen. Optimal ist es, den Datenraum bereits im Rahmen der Vorbereitung des Verkaufsprozesses parallel zur Suche nach dem Käufer vorzubereiten. Ein gut strukturierter Datenraum und eine auf dieser Basis schnell durchzuführende Due Diligence können den Verkaufsprozess erheblich verkürzen. 

Der Käufer wird der Verkäuferseite eine oft sehr umfangreiche Anforderungsliste mit den für ihn relevanten Informationen zur Verfügung stellen. Auf bestimmte, für den Käufer wesentliche Informationen, wird der Verkäufer aber auch unabhängig davon hinweisen müssen (so jüngst wieder BGH, Urteil vom 15.9.2023 – V ZR 77/22). Die Zusammenstellung dieser Informationen bedeutet einen hohen und in keinem Fall zu unterschätzenden Arbeitsaufwand für die Verkäuferseite. 

4. Unternehmenskaufvertrag

Parallel zur Due Diligence steigen die Parteien in die Verhandlung des Kaufvertrags ein. Oft sind Verkäufer von dem größeren Umfang eines solchen Unternehmenskaufvertrages eher überrascht. Dieser enthält zum einen viel „juristische Technik“, um die Abwicklung des Kaufs zu ermöglichen. Daneben enthält ein solcher Vertrag aber insbesondere stets auch Kaufpreisregelungen, einen Garantiekatalog sowie Regelungen zu Schadensersatz und Freistellungen. Das alles lässt sich nicht auf wenigen Seiten regeln, sondern bedarf eines gewissen Umfangs. 

Der Verkäufer ist auch insoweit auf die Guidance von einem auf Transaktionen spezialisierten Rechtsanwalt angewiesen, um den Überblick zu behalten und die einzelnen Regelungen zu verstehen. Dies gilt auch für die Zusammenstellung der umfangreichen Anlagen zum Vertrag, die größtenteils von der Verkäuferseite zu erstellen sind und insoweit wiederum einen hohen Arbeitsaufwand bedeuten. 

Fazit

Ein Unternehmensverkauf ist für Unternehmer ein sehr herausfordernder und sowohl bezüglich der Zeit-, der Arbeits- als auch der emotionalen Komponente ein nicht zu unterschätzender Prozess. Die richtigen Vorbereitungen und die Einstimmung auf den Prozess können insoweit helfen, ebenso wie eine auf Unternehmenstransaktionen spezialisierte Beratung.